世界十大空难深度解码直播电商的底层秘密，这是你学不会的李佳琦

世界十大空难深度解码直播电商的底层秘密，这是你学不会的李佳琦！原题目：深度解码直播电商的底层阴事，这是你学不会的李佳琦

从一个美妆导购到一个头部美妆主播，李佳琦的告捷除了本身的堆集，再有碰优势口的侥幸。当然，更苛重的是李佳琦自己和团队的底层逻辑，他们，正在玩转淘宝直播、玩转流量。

前段韶华有幸正在某次大会主见了“口红一哥”李佳琦的，我之前和他素未蒙面，也素来没有看过他的淘宝直播，仅正在诤友圈的摰友分享以及社交的报道中，领略他是应当是一个“超等会卖货的网红”。正在和他接触事后，我对他的见解转折了，面前看到的是一个和我遐思中十足不相同的李佳琦。

他不单仅只是一个网红，更是一个对用户需求，对贸易逻辑有着深远思虑的92年创业者。

和他的交道中，我察觉李佳琦连续正在反复“佳琦思，佳琦会，佳琦能够”等环节词，“佳琦”正在他的口中依然不是一片面名，更多像是一个“品牌”。他正正在用力满身解数，筹划着并着这个品牌，“BA李佳琦”，“主播李佳琦”，“幸存者李佳琦”，“创业者李佳琦”的脚色迁移，既是他的片面生长史，也是“佳琦”品牌的兴家史。

我思，真正非凡的电商主播，或者便是像李佳琦如此“人品合一”！

李佳琦援用茨威格的名言说“一片面更大的侥幸，是正在察觉本人的时刻，碰到了风口”。这句话中的“侥幸”是贸易的告捷，“”是将美妙的东西分享给他人，而风口则是电商直播的黄金期间——李佳琦的告捷这是有时，也是肯定。

表部的高速改观对付咱们平常人来说或者便是“有时”，然而咱们更要思到，那些依然捕获到，同样站正在风口上的人，为什么飞起来的是“李佳琦”，而不是其他的“雷佳琦”，“马佳琦”。这此中的“肯定”，是否有少许东西是能够概括出来让咱们习得，而且加以运用。

接下来的作品内部，我会分为三局部，分辩是人设、实质、产物，来为行家拆解一下“李佳琦直播电商”给我的：产物、实质、人设。

一、超等人设：敬业懂我的男闺蜜

区别于古板的电商，直播电商从卖货的方法上来说依然爆发了庞大的逻辑改造，它既不是仰仗征采引擎的“人找货”，也不是通过呆板算法的“货找人”，而是全新的“人找人”的新形式。它重构了古板电商的供需完婚方法，由于我置信你这片面，以是你引荐的东西，我就会买，这本来是一种信赖经济。

而信赖经济发作的前纲领求是，卖货方的人设是紧贴于倾向受多希望的，比方咱们耳熟能详的国民系列，“国民媳妇”，“国民闺女闭晓彤”，“国民弟弟刘昊然”等，这些明星都通过本人长年的影视脚色堆集，对普罗民多们完工了人设的植入。

然而需求提防的是，主播的人设和明星的人设是有极度大的分别。

由于明星正在影视剧中是演出，离观多的隔断是斗劲远的；他们都是事先好，演错了还能够重新来过的。

优伶们通过一直的反复，去塑造一个十足吻合脚本请求的脚色，让本人尤其受到民多的青睐。比方，观多们锺爱傻白甜，女明星们就再现本人可爱、呆萌的一壁。

然而这种演出形态，假如是和本人自己性格相左，它便是很难长韶华维系的。

淘宝主播因为直播的互动频次和互动深度都希奇高，导致他们很难去像明星相同长韶华包裹本人，稍有失慎就会人设崩塌，以是也就逼着现正在的淘宝主播们全盘本色出演了。

李佳琦对本人的人设总结了两点，便是“魅力”+“信赖”。此中更苛重的是人设的塑造，“不是我以为，而是你以为”，下面咱们来张开描画。

1。 闭于他那“无处放置的魅力”

1）高颜值帅哥

大局部女孩子对付帅哥或者自然就没有拒抗力，同时李佳琦皮肤白净，唇线了解充实，涂口红自然漂后。这种性其余反差，更容易使女孩子们爆发杰出感，而不是对其他美丽女主播试唇膏时的疑忌感。

这种天才也使得他正在同业从业者中占得了先机，时而来一句“我一个男生涂唇膏都这么漂后，你那么美丽，当然涂啥都漂后”。试问听到这里，哪个女孩能不心动？

2）“口红一哥”

据报道，2018年9月，李佳琦正在本人的第一届粉丝节上，以寻事吉尼斯全国记录的方法来为本人庆生。采用“棚内综艺+真人秀情势”新颖直播，世界十大空难正在350万粉丝的下，李佳琦告捷寻事“30秒涂口红最多人数”的吉尼斯全国记录，成为涂口红全国记录的维持者。

从此，“口红一哥”的称呼光明正大。

3）敬业够拼

如故是依照干系的陈述，李佳琦2018年3月的一天，离直播着手不到3个幼时，李佳琦却要赶疾去一趟病院。

到了病院，以最疾的速率检讨、雾化调理、付钱、取药，大夫彰着都了解他了，一边写诊断结果，一边摇着头说：喉咙又发炎了，前次不是叫你提防歇息嘛！

回去的上，李佳琦说：这回没那么苦了，你不领略我第一次做雾化调理有多苦。

其它，近来新出的肯德基的“圣诞炸鸡店”的告白，也再一次正在深化他的敬业人设，打出李佳琦本人的色号是“死拼红”。

2。 闭于“信赖与靠谱”

1）顶尖美妆咨询人

正在一个笔直范围延续深耕，6年美妆，3年直播，从实验加上正式员工。改日复一日做柜哥，用3年韶华成为阿谁柜台最专业、最懂化妆品、最会出售的导购。

李佳琦家里目前有上万只口红，他直播时背后阿谁柜子超出2000支口红。你随口说一个色号，他3秒就能帮你寻得来，他或者是比女生还懂口红的男生，以至是“行走的口红”。

同时，他的直播间也不是什么产物都推，80%的产物都是美妆。这让粉丝们直观以为李佳琦很笃志，笃志正在他擅长的，而不是，什么钱都赚，如此能够帮帮他博得更多的信赖感。

2）效劳希奇知心

为了让女生有尤其直观的口红上唇后效益，他不正在手上试色，而是直接把口红涂到本人的嘴巴上。

尤其惊人的是2017年下半年，李佳琦做了一次口红直播专场，6个幼时一共试了380支，毗连不竭地做着反复行动，涂抹擦掉，一个色彩试完，再举办下一个。整场直播完了后，据李佳琦的描画，嘴巴险些是扯破崩坏的觉得。

这一次次死磕本人，为的便是给粉丝们带来最直观的产物观感。

近来我也着手看李佳琦的直播了，有时察觉他正在引荐一款酸奶。他不只夸大酸奶的滋味，同时还会着重告诉你，他们的家物流是顺丰冷链，从出厂到你家原汁原味，途的货损降到最低；况且产物全体给近来一月内分娩日期的，新颖，口感。不只管产物，连物流的方法也帮你酌量——这种效劳，套用瑞幸的告白词便是“谁不爱”？

3）出了名的“宠粉狂魔”

福利是电商主播“宠粉”的中心。

李佳琦就连续允诺本人的产物都是全网最低价，而此前就有品牌给李佳琦放了鸽子，给的不是最低代价。而李佳琦却正在直播间说：品牌不来就算了，我必然要给你们最低价。

同时，李佳琦还会亲身去少许产物的原产地、专柜店去扣问本地的代价与销量，本人还亲自试用，以便帮帮消费者得到更总共的产物音信，供其参考。这些无形中给宠粉人设加多重重的砝码：不管奈何样，我便是要对你们好，同时让你们实实正在正在感应到。

总结一下，李佳琦的人设不是装扮出来的，而是源于他天赋“爱分享”的特性溢出来的，同时再有本人和团队正在后期运营中的点击堆集。一方面是每次直播时与粉丝的高频互动，一方面是运营团队很锋利地将他生计中符适用户希望的人设举办故事化，然后举办全域的营销放大，从而培养的。

二、实质革新：极具的措辞钉子

古板电商紧要以商品的图文描画举办下单，之后的抖音疾手通过短视频带货，而现正在的直播电商是直接的正在线及时叫卖。究其性子来说，本来都是实质电商，它们的底层逻辑是相通的，其样子都是透过优质的实质，进而激励观多的笑趣和进货。

但大凡做实质都逃不开3个环节词，也即“有效、兴味、有立场”，那咱们再来看看李佳琦是怎样构修本人的实质体例的。

有效是指真正的可以帮帮到用户处置题目，而不是纯粹忽悠。

1）教学式直播

传达实质时做到真正的产物交付。

古板卖货，尽管把货卖出去就完了，后面消费者怎样利用是不管不顾的。

而李佳琦是给你一支口红的色号，还告诉你，这个色号适合什么肤色，适合什么妆容，哪几款是某某大牌的某某色系的平价取代，哪几款妊妇也能够涂等，正在上色、涂法和卖点等方面多加深化，从而让寓目者一览无余。这便是李佳琦的实质上风，由于他懂女性，要的不单仅是一支口红，而是让本人看起来尤其漂后。

这些便是李佳琦能赐与粉丝们的价钱，不单卖货，还把最优的利用门径告诉你。

2）栏目化

① 产物预报

李佳琦每天夜间8：15开直播，发端的前15分钟会先容接下来4个幼时内将会产生的产物，给一个节目纲要，帮帮行家提前知悉。有笑趣的观多就能够络续留下来延续寓目，没有笑趣就能够脱节，不贻误行家的韶华。

② 试口红

这个险些依然成为了李佳琦每次直播的必演节目，每次可能会试一到三个口红品牌给粉丝们看，良多粉丝或者也便是冲着这个闭键而延续闭切李佳琦。

这些实质的定式化后，能够帮帮主播们变成本人独有的直播气魄，帮帮打入粉丝确当中，加深印象。

兴味是指把要传达的实质，选取尤其轻松喜悦的方法举办表达，让听多尤其易于经受。

1）特性化的口头禅

我本人抽韶华，完完全整地感应了一把李佳琦的直播，口红是没有奈何记住，记住的全是他带有片面颜色的词语“我的妈呀”“OMG”“买它”。

况且，他的语速很疾，语调很高，音量也希奇足，人家说苛重的工作反复三遍。而李佳琦的直播中，这3个词计算反复了300次，以至是30000次都不为过。绝对的，我不禁感慨“李佳琦”这个直播间名字起得还真是意味深长。

2）全感官体验

李佳琦总结过“佳琦金句”，比方，像幼精灵正在嘴巴上舞蹈，把春天涂正在脸上，下细致雨的丛林里的滋味，好闪五克拉的嘴巴等。

咱们会察觉，很难遐思一片面奈何会有这么多差别的词语去形貌口红涂正在嘴唇上的神情。每一个词语出来，或是给你带来了极强的场景感，或是让你捧腹大笑，或是联思。

你会察觉，他的直播不单给你带来听觉和视觉的享用，你的味觉、嗅觉、触觉也全体都被调动起来了，这个是需求充裕的生计体验才华办到的。

这些词并不是李佳琦后面的案牍团队给写出来了，而是他每次直播时临场施展的，不得不李佳琦是真的能把商品讲活的人。按他本人的话来说，“把每支口红当做一个女生，然后先容给行家”。

有立场是指表达者向听多们传输他的价钱观，是做实质尤其高阶的主意，去影响他人的行动方法。

1）女孩消费

李佳琦的直播不是让你每次买口红，都把这个品牌的全体色号都给买了；而是告诉你，假如之前有买过品牌色号的，这一款能够不必买了。也告诉你不是买化妆品都要买国际一线品牌，平价内部也能够出精品，愿望行家每片面都能花起码的钱买到本人最符合的商品。

2）美妙生计方法

我去李佳琦的直播间内部呆了几次之后，察觉他连续正在潜移默化地输出一个见解：人人都能够活得尤其美丽，咱们把钦慕美妙的生计方法带给行家。

同时，我也接头了一下我身边的女性诤友对李佳琦的见识、用一个诤友的原话来说，“我素来不领略原本口红的色彩还能够用烂番茄色来举办形貌，李佳琦比女人都懂口红！不看他直播之前，我是真的不领略涂完口红后应当这么搭！觉得这些年口红都白涂了。”。

纵观中国女生这几年，确实涂口红的越来越多，况且现正在陆延续续也有年青的男生着手涂口红了，我起先是十足无法认同的。

然而，现正在看来，某种水平上咱们看不懂身边正正在发作的十足。本来，是由于咱们依然老了；又或者从某种意思上来说，李佳琦也许正正在成为中国口红消费商场的发蒙者。

总结一下，你会察觉，现正在去李佳琦的直播间，或者还真的不是盼愿着去买产物。也许是像我如此，去明了美妆科普，更好给女盆友送礼品；也许只是一味凑喧哗，来看李佳琦讲兴致的导购金句；又或者真的是李佳琦的铁粉，竟日守候过来买买买的。不表，无论怎样，通过实质的引流方针算是完成了。

这个也便是实质电商的精华所正在：通过极强的粘性、超低的本钱完工流量的导入。

同时，咱们站正在消费者的视角，再去换个视角看直播电商的话，更像是去看一档按期更新的免费综艺节目，而买货只是对直播质地的承认。

对付观多来说，他们不单消费了实质，还得到了一款本人心仪的产物，何笑而不为。

三、产物洞察：专业打底的选品计谋

正在白热化的商场竞赛上，跑出来的新兴企业根基都知足这8个字：产物分别、本钱当先。

而佳琦团队正在选品时也为本人设立了一套圭表：新品、精品、限时限量、低价。

新品

：佳琦的直播间会不守时上新品，有首发，有独家。当你第偶然间思买品牌的新品时，那么你就惟有来到佳琦直播间。这种渠道的排他性，帮帮佳琦锁定对了“品牌”感笑趣的抢鲜粉丝群，完工了总共的进货。

精品

：处置用户的选取障碍症，每天能够上100个产物的时刻，优膺选优只选20个。由于现正在行家正在淘宝上买东西城市碰到一个题目，便是征采一个环节词出来一大堆的征采结果，咱们要去货比三家，比对好评数、销量、市肆评分等。然而李佳琦告诉你“不，我这边便是最好的款，我便是直播界的Costco，买它就好”。

限时限量

：营造产物的稀缺感，过了这个村就没有店。这个本来便是人们自己的“吃亏规避”情绪，由于不思错过“白捡省钱”的机遇，而爆发激动的消费行动。正在电商大行其道的此日，险些是屡试不爽了。

低价

：代价险些是全体商家的杀手锏，这是最终产物成交的临门一脚。佳琦的直播间散播着一句话，便是李佳琦让“大牌产物代价百姓化”，这个并不是指他拿到了足够低价的大牌产物，而是他察觉了与大牌一致出力的取代品，况且代价还超等亲民，比拟大牌便是白菜价。这个便是佳琦选品团队的魔力，只消李佳琦喊出“全体女生，你们预备好了吗？买它，买它！”；然后，上架的珍宝就会像变邪法相同，一秒清空。

以上四个卖货产物因素，本来做生意的诤友都领略。然而，难点正在于这些性情点怎样落地，更况且是这四个因素放正在一道，乍一看就形似是不或者完工的职业。

李佳琦团队是怎样获取到的，也即怎样让这些商家抢先恐后地列队要上他的直播间？给他低价，给他各样套装赠品搀扶。

办法略创始初期，李佳琦也是一个门可罗雀的幼主播，他也已经阅历过“没人看，被人骂”的日子。

限时限量只消直播东西能增援，运营流程化，根基都能做，我片面领悟紧要领悟其他的三个点：

1。 首发独家：完整的品牌嫁接

因为李佳琦早期是正在线下品牌美妆店内部做柜员，交易专业性极强，良多大牌产物早就体验过。以是基于此，李佳琦先通过引荐大牌且被普罗民多广博承认的产物，得到粉丝群体的信赖感，完工第一级的品牌认知迁移。

“美妆的优质品牌都被李佳琦引荐过”，当李佳琦设立修设了足够的粉丝以及信赖度之后，再着手引荐少许其他的新品牌产物时，就很容易自愿完工第二级的品牌认知迁移。

“李佳琦引荐的新发幼品牌也应当是优质品牌”，如此也就把少许幼品牌和国际一线品牌，完工了一次完整的无缝等价，会让商家的品牌荣誉度得到很大的提拔。

以是，整个逻辑便是，前期靠大品牌的产物引荐给李佳琦背书，加多李佳琦直播间信赖感；后期李佳琦直播间再把本人的信赖度传给幼品牌，举办信赖迁移。基于此，少许商家的新发产物，为了一着手就拉高本人的产物调性，就会选取与李佳琦互帮，首发且独家。

2。 精品：选品过三闭

正在集会上，李佳琦道出选品背后，是团队的辛苦付出“选品过三闭”。

第一闭是“团队初选”

每一个类目城市有专业的选品职员，去搜集闭于该产物的全体材料举办评估。

越发是对品牌的开头，根基请求都是来自于天猫旗舰店（有大厂背书），方针便是商品品格，减少掉一局部不符圭表的产物。

第二闭是“团队试用”

试用韶华是15天到20天足下，试用完之后测试职员需求提炼卖点，讲出为什么好用。然后，引荐给佳琦和幼帮理。

第三闭是“佳琦和幼帮理再次试用”

这个阶段佳琦和幼帮理假如不承认的话，是能够把之前的选品全体掉的。目前，整个的产物通过率可能5%，也即第一来100个产物，最终留下的只会有5个。如此的品控方法，确实是“优膺选优”的再现（或者不粘锅煎蛋翻车的境况线。 低价获取：瞬时、品销合一

因为每一个商家，正在天猫新上的珍宝都缺乏史册权重，没有权重的话，用户正在征采产物环节词的时刻，新产物排名会很靠后，进而没有流量导入无法产天生交。

李佳琦的直播间能够帮帮商家正在短韶华清空库存，立马创设史册权重。

比方，一个新品牌的口红出来，他或者要卖1-3个月才华清算掉10万的库存。然而，通过李佳琦的直播间“15分钟清空库存”，然后正在余下的3个月中，他的产物会正在征采时刻延续排名靠前，加多品牌的率。天猫征采的天然流量会一直涌入到这个单品的SKU中，延续加多销量，使其营谋之后能爆发延续的进货力。

同时，咱们还需求闭切到提前完工出售职业，意味着库存管造、客服人为等种种本钱全体都精打细算下来了。企业能够正在省下来的韶华内延续开采新的产物，去完工更多的营业量，这些便是“佳琦直播间”或者说是直播电商给供应商们带来的价钱增益。

极大的效能提拔，意味有多余的钱能分给互帮的主播，能让利消费者；这也便是为什么商家允许给李佳琦足够低的代价，让他去“底价秒杀”的奥妙！

写正在最终

不得不说，我片面目前对李佳琦是“转粉”的形态，况且越来越锺爱，我置信他告捷内部是有套的。

然而，更多的是创业者的那一份竭诚，有些东西是性格使然，装不出来。他的告捷有与生俱来的天才，也有后天和勤勉，再有直播风口的起势，也希望他能连续延续地“火”下去。

李佳琦的告捷不成复造，咱们也学不会。

然而直播电商的的运营逻辑，咱们是能够习得的，请记住：人设、实质、产物三位一体。

以上仅为我片面的主观领悟，作品实质的浓缩版“直播电商解码”头脑导图。

#专栏作者#

囧囧有神（片面微信号：jspvision，囧神产物观），人人都是产物司理【2018年度最受迎接】专栏作者，开始学院导师，成均馆大学企业，混沌大学革新翰林。10年互联网履历，产物运营专家，Team Leader。

题图来自李佳琦微博 @李佳琦Austin